Obchodní případ – prodej nemovitosti (1.část)
Prodej nemovitosti ve spolupráci s realitní kanceláří v zásadě začíná uzavřením zprostředkovatelské smlouvy s prodávajícím a končí až výplatou peněz prodávajícímu nebo předáním nemovitosti kupujícímu. Záleží na tom, co nastane později. Vlastní spolupráci můžeme rozdělit do 3 fází:
Předprodejní příprava
Tato první fáze spočívá v pečlivé přípravě nemovitosti k prodeji (úklid bytu / domu, posekání trávy na zahradě apod.), vypracování popisu nemovitosti, zajištění technických podkladů (energetický průkaz, vyúčtování spotřeby aj.) a vyhotovení kvalitní fotodokumentace včetně půdorysů, případně také video upoutávky. Následuje zpracování inzerátu s popisem nabízené nemovitosti a jeho export na významné realitní portály. Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává.
Hledání kupce
Trvání této fáze se dopředu nedá spolehlivě určit. Doba záleží na 5 faktorech, které popisuji níže. Může to být pár dní, ale také několik měsíců.
Příprava smluvní dokumentace, financování (vyřízení hypotéky) a převod na katastru
Příprava smluv (kupní smlouva, smlouva o úschově) je víceméně otázka 1 týdne plus eventuálně nějaké připomínkování ze strany prodávajícího a kupujícího. Pokud kupující financuje nákup na hypotéku, tak vyřízení hypotéky může trvat zpravidla tři týdny až dva měsíce podle složitosti transakce. Převod na katastru nemovitostí (KN) proběhne zhruba do 1 měsíce. Jakmile je nemovitost v KN převedena na kupujícího, může se nemovitost předávat.
5 Faktorů ovlivňujících dobu prodeje
1. Cena nemovitosti
Cena je často nejdůležitějším měřítkem úspěchu realitní transakce a je významným faktorem ovlivňujícím délku prodeje nemovitosti. Zjednodušeně se dá říct, že čím nižší je cena, tím rychleji se nemovitost prodá. Platí to samozřejmě i opačně. Čím vyšší je cena, tím se délka prodeje prodlužuje.
Při prodeji si proto nejdříve položte otázku: „Kolik času na prodej nemovitosti máte?“ Tomu se pak přizpůsobí cenová a prodejní strategie. V zájmu všeobecné spokojenosti se prodávajících ptám na jejich představy, jak by transakce měla proběhnout z hlediska finančního a časového.
2. Užitná hodnota
Cena nemovitosti musí odpovídat užitné hodnotě nemovitosti. Pokud neodpovídá, její prodej může trvat nepřiměřeně dlouhou dobu. Užitnou hodnotu mj. určují velikost, stav a dispozice nemovitosti. Důležité jsou také měsíční náklady, výhled z oken a jejich orientace.
Užitná hodnota vyjadřuje pro kupujícího užitek z dané nemovitosti a je naprosto individuální. To, co pro jednoho člověka představuje hodnotu, může pro jiného představovat problém. Např. 4pokojový byt obvykle představuje pro rodinu s dětmi velkou užitnou hodnotu, ale pro osamělého muže bez dětí nikoli. Naopak může být přítěží vzhledem k vyšším provozním nákladům. Dům, ve kterém je problém s vlhkostí a plísní, bude pro mnoho lidí představovat nízkou užitnou hodnotu. A proto, i když nasadíte nízkou cenu, přesto se může prodávat dlouho.
3. Lokalita
Jsou oblasti, ve kterých se lidé o nemovitosti poperou, a jiným lokalitám se vyhýbají obloukem. Když budete chtít prodat byt v Bílovicích nad Svitavou, můžete jej prodat rychle, i když budete požadovat hodně peněz. Bílovice s dobrou infrastrukturou a okolní přírodou mají totiž pro spoustu lidí vysokou užitnou hodnotu. Nabídka je zde poměrně nízká a poptávka vysoká. Na druhou stranu, část Chánova je vyloučenou oblastí s vysokou kriminalitou, která představuje nízkou užitnou hodnotu. I když nasadíte nízkou cenu, můžete prodávat dlouho.
4. Marketing a propagace
Využívá se hned několik nástrojů k tomu, aby nabídka oslovila co nejširší okruh kupců. V prvé řadě je to prezentace na internetu prostřednictvím realitních portálů, sociálních sítí a webových stránek realitní kanceláře či stránek konkrétních makléřů. Součástí je také cílené oslovování klientů z databáze poptávajících, umístění reklamní plachty „na prodej“ a někdy navíc tištěná inzerce v místním zpravodaji. Nakonec i kvalitně uskutečněná prohlídka nabízené nemovitosti je jednou z klíčových forem propagace.
5. Kvalita prodejce (zprostředkovatele)
Prodejce (realitní makléř) musí umět efektivně řídit prohlídky, aby se na nikoho nezapomnělo. Předpokladem je, že umí dobře komunikovat výhody nemovitosti včetně těch, které nejsou na první pohled zřejmé, umí pomoci kupujícím s vyřízením úvěru, umí zjišťovat zpětnou vazbu od kupujících a řešit jejich obavy. Samozřejmou součástí zprostředkovatelské činnosti je poprodejní servis. Jedná se např. o služby spojené s předáním nemovitosti a s přepisem energií u dodavatelů nebo připomenutí termínu pro podání daňového přiznání.
